Más de la mitad de mis comerciales no quieren utilizar el CRM. ¿Qué hago? ¿Tengo que obligarlos?

Esta es la pregunta que nos dejó un oyente de Liderazgo Comercial y a la que Sergi San José y Santiago Torre dedicamos este episodio de Estrategia Comercial.

Porque antes de obligar, premiar o castigar conviene hacer algo bastante más útil: diagnosticar por qué no están utilizando el CRM.

¿Es demasiado complicado? ¿Les lleva demasiado tiempo? ¿Les estamos pidiendo información que no necesitan? ¿Lo perciben como una herramienta de control? ¿No entienden qué beneficio les aporta? ¿O, sencillamente, no quieren hacerlo?

Incluso proponemos cambiar el enfoque y estudiar a quienes sí utilizan el CRM: ¿por qué lo hacen?, ¿cómo les ayuda a vender?, ¿qué ventajas obtienen? Ellos pueden convertirse en los mejores prescriptores ante sus propios compañeros.

También debemos plantearnos una posibilidad incómoda: quizá el problema no sean los vendedores. Quizá tengamos un CRM mal diseñado que consume más tiempo del que aporta.

Primero, por tanto, diagnóstico. Después, eliminar fricciones, explicar beneficios, establecer un proceso claro y facilitar su utilización.

¿Y si después de todo eso alguien sigue negándose?

Entonces cambia el problema.

Ya no hablamos de CRM. Hablamos de cumplir con las responsabilidades del puesto.

Y ahí, a veces, toca dejar de convencer y empezar a ejercer de jefe.